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企业高管直播带货,更大的收益在内部效应
发布时间: 2020-9-14 8:08:00 ?? 来源:


不要去简单地看待一次成功或失败,而要从中去得到真正的东西,正如企业领袖的直播带货,成功或失败的原因,往往不是我们眼睛所看到的。一场疫情,除了医疗、在线服务等少数几个领域外,绝大多数的企业损失惨重。尤其是在行业里居于领导地位的企业,应该说很多年没有遇到过如此损失了。

携程董事局主席梁建章坦言,因为疫情面临几百亿元退票压力,估算要承担几十亿元的损失,好在得到了航空公司、酒店等合作伙伴的支持,损失在10亿元左右。

格力电器的董明珠,早前在公开场合表示,格力电器整个2月份没有销售,3月份也基本是零,仅仅是一点点,大概就是几亿元。

这些大型企业的领导人似乎在经营压力之下纷纷开始直播带货,似乎成绩还不错。

广药集团董事长李楚源4月28日在时长为1小时的直播中为集团旗下产品“刺柠吉”带货,最终该场直播的成交额为103万元,累计超过258万人次观看。

据界面新闻报道,上海护肤品牌林清轩因为疫情,157家门店关闭,业绩下滑了90%,春节期间其创始人孙来春一度认为公司不到两个月就会倒闭。但二月中旬开通直播十几天之后,林清轩的业绩达到去年同期的145%,成功走出了困境。

4月24日,董明珠在抖音开启直播电商首秀。由于预判不足、网络信号差等原因,在几个小时的直播中董小姐仅卖出23万。

15天后,她又在快手开启了第二场直播,这一次她两米八的气场一出,立即打了一个痛快的“翻身仗”。董明珠开播开始30分钟,格力销售额突破1亿元,全场3个小时,成交额达到惊人的3.1亿元,5月11日格力股价逆势大涨3.7%,市值增加百亿。5月15日,她又次跑到京东做了一场直播。这一次,她再次大爆发,单场带货7.03亿,创下了家电直播带货史上的最高销售纪录!

 

是不是所有的企业高管站出来直播,都能有好的收益呢?

当然不是,直播翻车的比比皆是,我们发现,但凡企业直播做的好的,至少具备以下三点中的某一点:

1.  企业品牌在社会上已经有足够大的影响力和用户群;

2.  高管自己就是一个IP;

3.  渠道资源广阔,信息覆盖面大;

所以,不是因为直播而让他们成功,是本来就足够成功了。格力电器这样的企业,需要把董事长逼去做销售才能存活吗?显然不是。

 

老胡建议:

很多习惯坐在办公室里看各种报表的企业高层,倒是不妨体验一下为自己的企业做直播,即使疫情过去后也该做,不用多,一两次就好。

当他们认真投入去做的时候,除了外部营收,实际上内部的“收益”会大得让人吃惊。

 

团队凝聚力

收益一、提升解决困难的勇气

员工眼里高高在上的高管人士,为了企业的营收站出来直播,是需要一定的勇气的。

平日里,员工眼中的高层,基本就是平时看各种报告报表,坐在后面发号施令,苦活累活都是员工们在干。相比之下,看到公司高管能够抛下过去“高大上”的形象,投身直播间带货时,相信所有的人都会得到激励,因为团队成员会看到:

上级并不是发号施令后就坐等收益,是真的操心业绩,他们也在行动,在做事(虽然直播带货真的不应该是高管们的主要职责)。

其实所有人都在思考,当业务停滞,销售们也没法跑业务时,有没有解决的办法?

这些中老年年龄段的高管们敢于站出来跟网红一拼高低,谁能保证一个知名品牌的老板就一定在网络上会受到欢迎呢?

他们去做了,这不仅仅是对于新事物的尝试,更多的是让团队看到他们解决问题的决心。

一个团队遇到困难的时候,最重要的并不是大家一起想办法,而是有人能够挺身而出,不论这“挺身”会成功还是失败,这将提升解决困难的勇气。


收益二、表率作用

当优秀的企业高管进行直播的时候,我们发现有三大特点: 

第一大特点:对自家品牌和产品的热爱;

第二大特点:对产品如数家珍;

第三大特点:他们自己就代表了品质、服务和价格;

这三大特点却往往是很多员工缺乏的,老胡认为,优秀高管的一次直播,实际上也是一场生动的内部培训。

尤其是销售人员,经常比其他职能部门人员能得到更多的绩优评定机会、培训机会、升迁机会等,很多高管甚至认为公司都靠销售拿订单养着,虽然他们知道没有产品不行、没有品控不行、没有财务和人力也不行……,但他们的认知就是如此。

即使资源倾斜到了销售线条上,但我们在众多企业的调研中发现,极少有销售人员对自家的品牌和产品有着发自内心的热爱,他们只是在不停地向客户推介着自己目前所就职企业的东西而已,这也是多数销售人员无法变得卓越的核心原因。

可以说,绝大多数企业里面,老板对产品的理解、对竞品的理解,远远超过中基层人员,董明珠会经常去车间、去实验室,任正非甚至穿着雨靴去松山湖研发基地工地去检查,除此之外,腾讯马化腾、百度李彦宏、360周鸿祎……哪个对自己的产品特性、与竞品的区隔不是如数家珍?

 

除了大企业,小公司也是如此。

我们经常发现,在饭店里向服务员咨询菜品,往往得不到准确的答案,大堂经理却能清清楚楚。

不是服务员没有机会知道菜品特点,而是不愿意用心,觉得这是额外的事,何必要花费时间呢?


我们看那些著名品牌的高管直播时,要知道,并非他们成功了,才对公司品牌和产品有热爱之心,才去学习和掌握产品知识,而是因为他们一开始就热爱,一开始就扎实地去了解产品,心里时刻挂着产品,才有了成功的可能性。

老胡认为,这是看高管们直播时,团队成员必须要反思的。

 

收益三、对于高管,对直播活动的宝贵反思

不论企业的品牌有多响亮,不论高管社会身份有多高,不论你推介的产品性能实际有多么好,在直播面向消费者时,都不一定有用。

围观人群是否买单,还得看你讲的怎么样、展示的怎么样,是否能打动他们购买的动机。

相信很多高管已经许久许久没有体验到过大力叫卖,并且被消费者审视的感觉了。

其实这是一个非常好的机会,抛掉过去成功的包袱,重新思考市场的机会。

企业发展到一定规模,往往就会喊着以客户为导向,但却开始忽略对市场的理解,开始忽略客户角度的诉求,从研发到营销都是采取由内而外的方式。

真正能够持久增长的企业,却是具备由外而内的思维,这并非说被消费者指导设计产品,而是指要从“我想卖什么”的思维,转变到“客户凭什么买”的思维上来。

很多在传统行业风生水起的企业,一做线上就很受伤,就是因为思维没有转变过来。以前的优势在传统媒介和渠道,习惯了推销,习惯了举着品牌证明自己,但在线上,消费者可以比在实体店更加从容,买不买账就看我能否被你打动。

所以,不论高管直播带货是否成功,如果由外而内地反思产品设计、营销策略等,一定会有很大的收获,任何新事物对传统发出挑战的同时,自然也带来机会。

 

——总结——

频繁直播肯定不是高管们的本职工作,但偶尔为之,老胡认为内部收益的价值远远大于外部营收表现。每一位高管其实就应该是公司的最佳销售代表,只不过他们“销售”的方式和场合有所不同,他们身上应该代表了公司品牌包含的一切。

每做一件事,其实都有很多值得反思的地方,从挑战中获益,非常重要。

直播只是一种现象和方式,作为高管,应该不断思考自己可以有哪些方法来不断给团队表率,让团队感受到与他们在一起,直面困难,并转危为机,也更应该走出办公室,放下报表,多听听市场的声音,才能让企业和自己拥有持续的光环。

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