全站新闻检索
中文 / English / 设为首页 / 加为收藏
  当前位置: - 中文版 - 营销高手
0
来伊份的私域流量和付费会员建设
发布时间: 2021-2-22 12:51:00 ?? 来源:

来伊份于1999年创办,2016年成功在上交所上市,被誉为“中国主板零食第一股”,全国2800+门店,6000+会员。依托于零售数字化建设,构建起了线下门店+线上电商+移动支付APP的全渠道生态圈,已是休闲食品行业领先的自有品牌和全渠道运营商。

一、 来伊份的会员增长模型


1. 新客户成本增加
随着进入移动互联网成熟期,移动网民已突破9亿人,新网民增长率急剧下降,流量的红利期渐行渐远。获取新客户的成本不断增加,企业面临着新客少、老客流失、业绩下滑、增长困难的巨大挑战。 

2. 降本增效迎接挑战
如何实现增长、提高利润,就需要思考如何增加收入并降低成本。针对老会员要进行流失召回、提高活跃度、拉新裂变,增加收入;同时降低营销和运营成本,激发存量转化。
来伊份增长公式:

 

3. 建立以会员为中心的新零售模型
来伊份布局了全渠道中台,以用户为核心,数据为资产。所有线上线下的会员全部打通,在线上通过自建APP对会员进行服务,在线下通过门店对会员进行服务,每个会员都有几百个标签,系统算法会对会员进行自动营销,针对偏好属性匹配用户发送消息或定向优惠券,触达用户,从而激发会员在线上或者门店进行复购。
通过会员闭环整合线上APP+小程序、线下门店,实现会员同步分级管理;通过积分闭环,让会员把积分当钱花来进行复购激活;通过数据闭环,不断积累数据资产、挖掘用户新需求,精准引流精准投放;
 

4.全域会员拉新
除了私域流量池的充分挖掘,还要借助公域流量多渠道拉新,不断扩大用户池。从社交媒体—抖音、微博、快手、小红书等;本地生活—口碑、美团、饿了么、大众点评等;电商平台—天猫、京东、苏宁、拼多多等多渠道整合引流。同时通过异业合作,引入高价值会员。


二、来伊份的黑金付费会员

完整的会员体系让来伊份在疫情期间的销量依然保持一定的增长,私域的精细化运营在收获成果之后,又进一步推出了零食领域第一个黑金付费会员。根据28定律,只要找到核心20%的用户,至少增加50%-80%的营收。

 

付费会员的模式大家并不陌生,Costco、山姆会员店都只针对付费会员开放,这种模式是赚会员费,不赚商品利润;而来伊份的黑金会员更多是赚取会员价值,增加粘性,促进复购。

 

成为来伊份黑金会员,可以享受八大特权,一年可以可节省1315元。这八大特权包括:在来伊份全渠道购买来伊份自营商品,可享受全年折上9.5折优惠;每月发一张6元无门槛通用券,全年共计72元;此外,还可享受黑金会员价优惠折扣(黑金专享5APP商品)、每月17日黑金会员日独享优惠、领取爱奇艺黄金VIP会员月卡+滴滴快车优惠券专享福利,还能享有专属客服通道……

 

在经过试水验证之后,来伊份六个月迅速扩大基数、先扩大开卡数、再提频、提客单。目前已有20万人成为了付费会员,更直观的数据显示,付费会员的复购率、客单价等贡献率明显更高。

 

为何来伊份会产生运营付费会员的想法,源于对资源价值的识别和利用:即盘活手头资源,以零边际成本创造新价值。



1. 盘点资源:团队一起头脑风暴,每人写50个公司可用的资源,从能力、渠道、客户群、知识、关系、流程、生态、资本、资产、团队的多个维度;甚至可以帮竞争对手脑暴。



2. 识别价值:识别20个重点资源,从价值度、稀缺性、是否能被模仿、是否要用等维度,并确定什么场景下使用此资源?应如何应用?别人会如何应用?



3. 利用资源:资源永远是稀缺的,以利他之心用好资源、服务好资源;MVP原则,快速迭代,减少资源消耗。

 

图片


三、 来伊份的会员频道运营

1. 多频道发券,满足不同会员的需求;

2. 三方收益的积分游戏;

3. 打造积分平台化,用积分链接更多消费场景;

4. 通过社群及工具运营,裂变增长;

5. 通过大量黑金会员和积分池,推动新业务的发展;借助数据洞察,挖掘潜在需求;6. 构建全域会员体系,筛选符合标准的异业合作生态。

企业运营私域流量的价值就是要回归客户,精细化服务,为用户创造更大的价值,才能让企业更具价值。


Copyright 中国坚果炒货网(www.csnc.cn) 
Tel/Fax:010-63344578    Email:cnfiec@163.com    联系人:翁洋洋   张  蕾
地址:北京市丰台区太平桥东里5号 邮编:100073 
网站备案号:京ICP备18008864号-2